Begin november gaf ik een presentatie voor ZZP’ers bij de KVK in Eindhoven. Wat ik tijdens de presentatie probeerde duidelijk te maken, is dat het voor een ZZP’er zeer belangrijk is dat hij zich goed kan presenteren en weet waar hij voor staat. Zeker wanneer hij moet opboksen tegen grotere en bekendere bedrijven!
Daarom ging een groot deel van mijn presentatie over het stuk hoe je om moet gaan met koopbezwaren van de klant (ook wel weerstanden genoemd). Koopbezwaren zijn ook wel aan te duiden met de vraag “Hoe trek ik een twijfelende klant over de streep?”
Gedurende de presentatie toonde ik met behulp van een rollenspel allereerst aan hoe het niet moet. Echter merkte ik aan zowel verbale als non-verbale reacties, dat velen van hen zich er toch in herkenden. Vervolgens demonstreerde ik met behulp van een rollenspel hoe het wel moet. Gedurende dit rollenspel speelde een collega een zogenaamd twijfelende klant die over de streep moest worden getrokken. Met andere woorden: Waar de koopbezwaren bij weggenomen dienden te worden.
Ik introduceerde daarbij met name het fenomeen USP (Unique Selling Point) en het gebruik van hiervan in een verkoopgesprek. Dit speelt met name indien er bij klanten twijfel of weerstand bestaat.
Het meest gehoorde koopbezwaar van de ZZP’ers in de zaal was dat de klant het product te duur vindt en dat hij vaak aangeeft dat het bij Bedrijf X goedkoper is. En ja, wat doe je dan als ZZP’er?
Wat ik duidelijk heb gemaakt is om in ieder geval niet de aanval te gaan openen op de klant of de concurrent tot op het bot af te gaan.. lees verder
Geen opmerkingen:
Een reactie posten